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| 【環(huán)保】集成環(huán)保灶企業(yè)做好終端的六大營(yíng)銷(xiāo)策略 |
| （時(shí)間:2012/1/13 9:58:25） |
終端建設(shè)的好壞在集成環(huán)保灶營(yíng)銷(xiāo)中起到至關(guān)重要的作用，因?yàn)榻K端營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)最終勝利的法寶，只有在做好了終端，企業(yè)方能長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。在此，筆者結(jié)合一些經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出終端建設(shè)的六大流程，以供集成環(huán)保灶企業(yè)在終端建設(shè)中予以參考。
一、終端選址：依據(jù)企業(yè)定位，合理選擇
集成環(huán)保灶企業(yè)要根據(jù)定位進(jìn)行選址，選址在終端建設(shè)的過(guò)程中，異常關(guān)鍵，好的位置，可以彌補(bǔ)終端很多缺陷。目標(biāo)人流、交通、競(jìng)爭(zhēng)、配套產(chǎn)品的便利性、水電、通訊、費(fèi)用等都要考慮進(jìn)去，而且在選址過(guò)程中，盡可能在集成環(huán)保灶聚群地市場(chǎng)、商城等同類(lèi)產(chǎn)品聚集之所附近，結(jié)合集成環(huán)保灶巨頭的終端地址“傍大款”，以利于將來(lái)的終端攔截。如“海爾”、“格力”的專(zhuān)賣(mài)店一般都選在“國(guó)美”、“蘇寧”的對(duì)面或旁邊。
現(xiàn)在很多家居建材企業(yè)在店面選址的時(shí)候一般都會(huì)向“紅星美凱龍”、“居然之家”等大型建材賣(mài)場(chǎng)靠攏，盡管這些賣(mài)場(chǎng)的租金不菲，但是家居建材企業(yè)還是青睞于這些大型賣(mài)場(chǎng)的知名度和人流量。
二、終端建店：結(jié)合當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)，打造個(gè)性店面
結(jié)合集成環(huán)保灶的視覺(jué)系統(tǒng)進(jìn)行店容店貌設(shè)計(jì)施工，一般一級(jí)市場(chǎng)或中心市場(chǎng)是“旗艦店”模式，二級(jí)市場(chǎng)是“標(biāo)準(zhǔn)”店模式，三級(jí)市場(chǎng)是“組合”店模式。“旗艦、標(biāo)準(zhǔn)、組合”三種模式并存，圍繞不同消費(fèi)需求和喜好，圍繞不同市場(chǎng)特色和特點(diǎn)，一點(diǎn)帶面、以面帶片，全面滿(mǎn)足市場(chǎng)的個(gè)性需求，使加盟商們可以根據(jù)自身的資源選擇最適合自己贏利的終端模式，消費(fèi)者也可根據(jù)自身情況選購(gòu)商品。
三、產(chǎn)品陳列：主次產(chǎn)品陳列分明，數(shù)量適中
集成環(huán)保灶產(chǎn)品的陳列應(yīng)根據(jù)“人流的方向、第一視覺(jué)區(qū)、第一選擇區(qū)、大眾產(chǎn)品區(qū)”等來(lái)進(jìn)行陳列，形象產(chǎn)品應(yīng)陳列與第一視覺(jué)區(qū)，主銷(xiāo)產(chǎn)品應(yīng)陳列與第一選擇區(qū)、大眾產(chǎn)品相應(yīng)在大眾產(chǎn)品區(qū)，還會(huì)有其它的配套產(chǎn)品，則應(yīng)出現(xiàn)在店內(nèi)最不起眼區(qū)域等，并考慮產(chǎn)品的陳列方向及正側(cè)面。店面的產(chǎn)品陳列，要讓消費(fèi)者一進(jìn)入店內(nèi)就可以清楚地分辨出哪些是最近流行的產(chǎn)品，哪些是最新上市的產(chǎn)品。
此外，店內(nèi)陳列產(chǎn)品的數(shù)量要適中，多則顯得擁擠，少則造成場(chǎng)地浪費(fèi)，這樣也都會(huì)嚴(yán)重影響整個(gè)店面的形象。
四、終端物料：宣傳資料齊全，制作美觀(guān)
終端物料主要是為了營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，便于消費(fèi)者盡快了解產(chǎn)品，促進(jìn)其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)的工具，是促進(jìn)終端銷(xiāo)售行為的“第二只眼”，非常重要。現(xiàn)在很多集成環(huán)保灶企業(yè)都將終端物料的設(shè)計(jì)納入企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重要部分，精美設(shè)計(jì)這些宣傳性的物料，因?yàn)樗鼈兤鹬龑?dǎo)消費(fèi)者入店看產(chǎn)品的重要作用。
終端物料主要包含宣傳物料、禮品、飾品等。宣傳物料如畫(huà)冊(cè)、單頁(yè)、海報(bào)、折頁(yè)等，現(xiàn)在終端比較成熟，宣傳物料根據(jù)各行業(yè)屬性盡可能高質(zhì)化，內(nèi)容設(shè)計(jì)要美觀(guān)高雅，制作工藝要時(shí)尚大氣，根據(jù)行業(yè)屬性可集中陳列也可重點(diǎn)區(qū)域整齊擺放。禮品最好選擇便于攜帶的、有實(shí)用價(jià)值的、和產(chǎn)品或品牌有關(guān)聯(lián)度的一些禮品或贈(zèng)品，則可以在進(jìn)店第一眼的位置出現(xiàn)。相應(yīng)產(chǎn)品的飾品則要“隨身”陳列，但不要“喧賓奪主”。
五、終端培訓(xùn)：全方位的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，提升素質(zhì)
終端培訓(xùn)是指對(duì)店長(zhǎng)店員的日常終端營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)進(jìn)行培訓(xùn)，一般終端培訓(xùn)時(shí)間在選址時(shí)候可以開(kāi)始，其可為兩大塊，即產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)和營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)購(gòu)禮儀技巧的培訓(xùn)。產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)應(yīng)該由技術(shù)部或制造部相應(yīng)人員，就產(chǎn)品的“材料、工藝、性能、維護(hù)、安裝、維修、及其優(yōu)缺點(diǎn)等產(chǎn)品知識(shí)”進(jìn)行講解培訓(xùn)，使店長(zhǎng)店員等終端營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)購(gòu)人員對(duì)產(chǎn)品做到了如執(zhí)掌，同時(shí)也可使終端導(dǎo)購(gòu)人員對(duì)競(jìng)品進(jìn)行適度了解，以做到知己知彼。終端導(dǎo)購(gòu)禮儀及技巧可由營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)或銷(xiāo)售部經(jīng)理，就“終端人員形象、禮儀規(guī)范、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、接待用語(yǔ)、導(dǎo)購(gòu)技巧”等終端營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)進(jìn)行培訓(xùn)，力求作到“規(guī)范上崗、文明接待、熱情服務(wù)、技巧營(yíng)銷(xiāo)”16字方針。
如今很多企業(yè)都非常重視終端的培訓(xùn)，將其作為大力支持終端經(jīng)銷(xiāo)商的一大力措，企業(yè)還定期對(duì)終端員工進(jìn)行全方位的培訓(xùn)，以提升它們的銷(xiāo)售技能，打造強(qiáng)勢(shì)終端團(tuán)隊(duì)。
六、終端管理：整體把握，完善管理制度
集成環(huán)保灶企業(yè)的管理制度的落實(shí)最終體現(xiàn)為終端管理，是提升企業(yè)業(yè)績(jī)最主要的環(huán)節(jié)。終端的表現(xiàn)關(guān)乎企業(yè)命運(yùn)，斷不可小覷，所以，對(duì)于終端的管理必須切實(shí)落實(shí)到位。客戶(hù)檔案的建立，客戶(hù)的電話(huà)拜訪(fǎng)，獎(jiǎng)懲激勵(lì)制度的完善，貨款的管理，價(jià)格體系的制定，產(chǎn)品管理，導(dǎo)購(gòu)人員檔案的建立，終端的日、周、月、季、年報(bào)表、競(jìng)品信息的收集等系列終端管理制度，必須完善到位。對(duì)于終端管理，終端方可整體劃一，而一般企業(yè)在終端建設(shè)之初，就已經(jīng)制訂好相關(guān)終端管理制度，通過(guò)多維手段來(lái)管理終端并引導(dǎo)其走向，規(guī)避各種問(wèn)題，促進(jìn)規(guī)范發(fā)展，使其真正成為集成環(huán)保灶企業(yè)直面市場(chǎng)的利器。
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