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| 【涂料】我國(guó)涂料企業(yè)須抓緊“四大關(guān)鍵點(diǎn)” |
| （時(shí)間:2014-5-2 13:29:32） |
我國(guó)現(xiàn)如今已經(jīng)成為了，涂料生產(chǎn)和出口的最大國(guó)家之一，但是同樣在我國(guó)的涂料企業(yè)也存在著許多的問(wèn)題，營(yíng)銷商難以拓寬渠道，涂料企業(yè)分銷找不到好的思路等問(wèn)題都深深的困擾著我們涂料的企業(yè)。
隨著我國(guó)涂料行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力不斷加大，涂料企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)越來(lái)越激烈。在此背景下，很多涂料企業(yè)開(kāi)始利用分銷加大涂料市場(chǎng)占有率，但是很多時(shí)候，涂料企業(yè)在進(jìn)行分銷時(shí)抓不住重點(diǎn)，有點(diǎn)本末倒置，不重視涂料企業(yè)分銷的四大關(guān)鍵所在。
關(guān)鍵點(diǎn)1：廠家只做關(guān)鍵工作，日常工作由商家去做例行拜訪、客情維護(hù)、送貨、理貨等日常工作，必須由經(jīng)銷商做。九正建材網(wǎng)認(rèn)為廠家可以要求，不可替代，不可因深度分銷慣壞了商家。如果經(jīng)銷商這些工作就做不好，那么就不符合深度分銷的條件。
廠家人員主要做什么工作呢?主要做分銷(網(wǎng)點(diǎn)拓展)和推廣工作。如果涂料企業(yè)的日常工作做得不好，可以由分銷人員指導(dǎo)商家做，一定不能讓廠家昂貴的人員做簡(jiǎn)單的日常工作。
關(guān)鍵點(diǎn)2：廠家只幫愿意配合的商家，只幫不會(huì)做的，不幫不愿做的商家
選擇什么樣的市場(chǎng)做深度分銷，要考慮兩點(diǎn)：一是值不值得幫，二是幫后能否脫身(退出)。
這一點(diǎn)，在派遣分銷隊(duì)伍之前就要明確。只要經(jīng)銷商不配合，就立即退出，或者不配合就撤消經(jīng)銷權(quán)。因?yàn)楹芏嘟?jīng)銷商有強(qiáng)烈的依賴感，廠家的分銷越深入，商家的工作就越萎縮。這是深度分銷之大忌。很多深度分銷尾大不掉，錯(cuò)誤就埋在深度分銷之初。
關(guān)鍵點(diǎn)3：合作分銷，逐步退出。
深度涂料分銷不是廠家代替商家，而是嵌入式培訓(xùn)、幫扶。最初可以采取“1+1”模式(廠家1名人員，商家1名人員，形成一個(gè)小組)，甚至可以“2+1”模式
深度分銷之初，廠家的人員可以稍微多一點(diǎn)，主要是為了迅速形成氣勢(shì)、氛圍。隨著市場(chǎng)的活躍，廠家的人員可以逐步退出(逐步退出可以避免市場(chǎng)動(dòng)蕩)，但商家的人員要補(bǔ)足。如果經(jīng)銷商人員比較少，要提前招聘。為了避免廠家全面退出后商家全面萎縮，廠家可以留下一名“教練”，協(xié)助商家做管理。
涂企分銷要給力！抓緊“四大關(guān)鍵點(diǎn)”
關(guān)鍵點(diǎn)4：深度分銷要能夠讓市場(chǎng)格局短期內(nèi)上一個(gè)臺(tái)階
通常，做好以下三個(gè)方面的工作，就能夠快速上臺(tái)階：一是網(wǎng)點(diǎn)短期內(nèi)快速拓展;二是“隱形KA”(客流量很大)的終端推廣。“隱形KA”比較有隱蔽性，不容易受重視，但卻是增量最容易的終端;三是大型KA的攻克——大型KA有指標(biāo)意義，有帶動(dòng)性。
市場(chǎng)格局上臺(tái)階，才能促使涂料經(jīng)銷商加大投入，即以廠家的投入帶動(dòng)商家的投入，特別是人員的投入。商家的功能殘缺，實(shí)際上主要是人員不足。
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